Tag: matkailu

23
kesä

Syitä, miksi venäläisille ei kannata markkinoida. Vai kannattaisiko sittenkin?

11051517615_20e9a062b1_oOlen keskustellut usean suomalaisen matkailualan yrittäjän kanssa Venäjän tilanteesta ja sen vaikutuksista turismipalveluja tuottaville yrityksille. Venäjään suhtaudutaan varauksella, eikä euroja uskalleta laittaa venäjänkieliseen markkinointiin rahanmenetyksen pelossa. Venäläisille markkinointia ei kannata kuitenkaan unohtaa kokonaan, sillä ruplan kurssin tasaannuttua itänaapurimme ovat taas uskaltautuneet suunnitella lomiaan, ja murroksessa etsitään uusia vaihtoehtoja. Vaikka ruplan kurssi ei ole aiempien vuosien tasolla, on se tasaantunut sen verran, että matkustamiseen tottuneet venäläiset ovat lähteneet liikkeelle.

Syitä, miksi nyt ei kannata markkinoida suomalaisia palveluja venäläisille, on useita. Listasin niistä yleisimmät ja kerron, miksi asiaa kannattaa harkita uudelleen.

”Eivät venäläiset tule Suomeen, paitsi ehkä ostoksille”

Suomi on venäläisten suosituin ulkomaanmatkakohde. Vuonna 2014 venäläiset tekivät yhteensä 45,8 miljoonaa ulkomaanmatkaa, joista 4,8 miljoonaa sijoittui Suomeen.(Lähde: Rosstat). Venäläisten matkailijoiden määrä on laskenut, sitä ei käy kieltäminen. Vuonna 2013 itänaapurimme tekivät yhteensä 5,5 miljoonaa matkaa Suomeen, joka oli ennätysvuosi. Vaikka laskua vuodesta 2013 vuoteen 2014 olikin 13%, oli se Suomen matkustustilastoissa edelleen huippuvuosia. Tänä vuonna pessimistisen arvion mukaan muutos lienee jopa -30-50% luokkaa. Vaikka muutos on valtava, täytyy pitää mielessä, että vaikka matkoja tehtäisiin puolet vähemmän kuin viime vuonna, määrä pysyy silti suunnilleen kahdessa ja puolessa miljoonassa matkassa. Entä majoittautumistilastot? Vuonna 2014 Suomessa majoittui 1,3 miljoonaa venäläistä. Seuraavaksi eniten majoittujia tuli Ruotsista (534 000) ja Saksasta (534 000). Vaikka venäläisten määrä tässäkin suhteessa puolittuisi viimevuotisesta, majoittautujia olisi yhä noin 650 000, joka on edelleen enemmän kuin ruotsalaisten tai saksalaisten määrä. (Lähde: Finnish Travel 2014, Statistics Finland)

”Venäläiset hakevat luksusta. Eivät he huoli vaatimatonta majoituspalveluamme”

Venäjältä löytyy monenlaisia matkaajia. Osa haluaa luksusta, eivätkä tyydy vähempään, mutta asenteet riippuvat pitkälti tulotasosta ja lähtökaupungista. Suurin osa turisteista on kuitenkin aivan tavallisia perheen äitejä ja isiä, jotka haluavat lomalle perheensä kanssa. Suomen etuina on turvallisuus, puhdas luonto ja sijainti. Ei tärkeintä ole hulppea huvila, vaan luottamus siihen, että paikat ovat kunnossa ja että hinta ja varustustaso vastaavat toisiaan. Etenkin nyt kun rupla on ollut heikkona, venäläiset ovat pihistäneet majoituksen hinnasta ja tyytyneet vaatimattomampiin oloihin. Tärkeintä on, että matkalle päästään.

”En osaa venäjää”

Useat venäläiset puhuvat englantia edes välttävästi, etenkin nuorempi polvi. Vanhemmat sukupolvet puhuvat useammin englannin sijasta saksaa. Jos osaat jompaakumpaa kieltä, tämä on suuri valtti sinulle. Toki venäjänkielen taito olisi vielä parempi. Kielitaidon puuttuminen ei kuitenkaan automaattisesti tarkoita, ettei venäläisille voisi markkinoida, sillä ilmeet, eleet ja kehonkieli kertovat yllättävän paljon. Vaihtoehtoisesti voit käännättää tärkeitä ohjeita venäjäksi, jotta asiakkaasi eivät jää ilman perustietoja.

”Minulla on englanninkieliset www-sivut, en tarvitse venäjänkielisiä”

Englanninkieliset internetsivut on ehdottomasti hyvä asia, mutta venäläiset, kuten muunkin maan kansalaiset, hakevat ensisijaisesti tietoa äidinkielellään. Jos sitä ei löydy, siirrytään muun kieliseen informaatioon. Sama koskee suomalaisia. Ajatellaan tilannetta, jossa olet ostamassa lentolippua. Löydät tiedot suomeksi, mutta Google tarjoaa myös englanninkielisiä vaihtoehtoja. Etkö varaisi lennot mieluummin suomenkielellä, vaikka kielitaitosi riittäisikin saman asian hoitamiseen vieraalla kielellä? Sama pätee venäläisiin. Täytyy ottaa huomioon, että mikäli asiakas etsii tietoa Googlesta tai Yandexista venäjäksi, eivät englanninkieliset vaihtoehdot välttämättä nouse hakuvalikkoon, jolloin potentiaalinen asiakas valitsee kilpailevan yrityksen, josta löytyy tietoa hänen äidinkielellään.

Mikäli päädyt hankkimaan venäjänkielisen käännöksen, kannattaa satsata ammattitaitoiseen kielenkääntäjään, vaikka lähipiiristä löytyisikin syntyperäinen venäläinen, joka voisi tehdä tekstin puolestasi. Ammattikääntäjä osaa kirjoittaa laadukasta, kieliopillisesti tasokasta tekstiä, sekä ottaa huomioon markkinoinnilliset näkökulmat. Käännöstä tehdessä on hyvä pitää mielessä millä sanoilla tai ilmaisuilla venäläiset etsivät tietoa internetistä ja käyttää näitä sanoja omissa esittelyteksteissä, jotta oma yritys tulee paremmin esiin hakukoneita käytettäessä.

”Lomarengas, Huvila.net, Booking.com tms. markkinoi mökkejäni”

Booking-palvelut ovat tärkeitä ja sitä kautta usea venäläinen on löytänyt vuokramökin Suomesta. Kyseisiä palveluita ei kuitenkaan kannata pitää ainoana markkinointikanavana, sillä ne eivät suoranaisesti markkinoi. Ei Lomarengas välitä tietoa juuri sinun huvilastasi omatoimisesti kenellekään. Asiakkaalla täytyy olla mielessä ajatus lomasta Suomessa ja mahdollisesta alueesta tai kaupungista osatakseen rajata hakuaan. Tämän jälkeen palvelu esittelee hakutulokset, josta mökkisi tulisi erottua kilpailevista mökeistä. Kun olen itse etsinyt majoituspaikkoja netistä, olen tehnyt päätökseni enemmän tai vähemmän umpimähkään lähinnä hinnan ja sijainnin perusteella. Kun hinta on ollut kohtalainen ja sijainti mieleni mukainen, sen jälkeen olen valinnut jäljellä olevista vaihtoehdoista sen eniten silmään pistävän. Jos olisin kuullut aiemmin jostakin kohteesta tai nähnyt heidän mainoksen, todennäköisesti olisin valinnut sen, sillä ”tuttu” erottuu joukosta.

Kun yhdistää booking-palvelun muuhun markkinointiin, esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tapahtuvaan venäjänkieliseen markkinointiin, erottuu tarjontasi todennäköisemmin muiden joukosta.

”Nyt on huono aika markkinoida”

Nyt on juuri oikea aika markkinoida, sillä useat kilpailijat ovat lopettaneet markkinoinnin kokonaan. Nyt samalla rahalla saa enemmän näkyvyyttä kuin aiemmin, sillä viestisi ei huku tulvaan. Matkailu on elpynyt nopeaa vauhtia ruplan vahvistumisen myötä ja venäläiset tekevät päätöksiä kohdemaista juuri nyt. Etelänlomat lentoineen ovat kalliita, joten yhä useampi venäläinen valitsee matkalomakohteensa lähempää, esimerkiksi Suomesta. Pietarilaiset ja muut rajan tuntumassa asuvat ovat tottuneet matkaamaan Suomeen, mutta muualla Venäjällä Suomi ei ole kovin tunnettu matkailuvaihtoehto. Markkinoimalla tähän tilanteeseen pystyy vaikuttamaan. Ps. Viro, Turkki ja Egypti markkinoivat omia palvelujaan venäläisille jatkuvasti ja kilpailevat vahvasti Suomen kanssa osittain samoista asiakkaista. Emmehän halua menettää hyviä asiakkaitamme kilpailijoille?

”Venäläisillä ei ole varaa”

Kriisi on syönyt etenkin pienituloisten matkakassaa, eikä epävarma tilanne työmarkkinoilla edesauta matkapäätöksen tekoa. Tilanne on kuitenkin kääntymässä parempaan suuntaan, ja huhtikuussa venäläiset käyttivät jo yhtä paljon rahaa matkatessaan Suomessa kuin vuosi sitten. Helmikuussa venäläismatkustajilla oli vielä puolet vähemmän rahaa käytettävänään kuin huhti-toukokuussa.

Keskituloisten kukkarossa ruplan kurssin heilahtelut eivät tunnu yhtä radikaalisti, yläluokasta puhumattakaan. He ovat tottuneet matkustamaan, ja haluavat lähteä ulkomaille tänä vuonna aivan samalla tavalla kuin ennenkin. Matkan tekemättä jättämisen sijaan useampi turisti valitsi edullisemman majoittautumisvaihtoehdon tai käytti kulutushyödykkeisiin rahaa edellisvuotta vähemmän. Tämäkin tilanne on hiljalleen paranemaan päin matkailu- ja majoituspalveluita tarjoavien yritysten näkökulmasta.

Paikkakuntamme on niin pieni, että ei venäläiset tänne halua tulla. Eihän täällä ole edes palveluja.”

Venäläisten lomanviettoalue on suunnilleen 150 kilometriä. Majoittumispaikka voi olla hieman kauempana, kunhan palveluja ja ostosmahdollisuuksia löytyy tältä säteeltä. Näin suomalaisen näkökulmasta tämä saattaa tuntua hurjan pitkältä matkalta päivittäiselle matkustamiselle, mutta venäläiset ovat tottuneet matkustamaan autolla pitkiä matkoja, sillä etäisyydet ovat aivan toista luokkaa Venäjän kokoisessa valtiossa kuin Suomessa. Aina löytyy niitä, jotka haluavat majoittua kaikkien palvelujen ääreen keskustahotellissa, mutta osa nauttii mökkien rauhasta ja puhtaasta luonnosta. Suomalaiset mökit ovat venäläisten silmin houkuttelevia, sillä mökkialueita ei usein rajata aidoilla, toisin kuin Venäjällä, mutta silti oma rauha säilyy. Älä siis aliarvioi pienen kylän tai yksittäisen mökin vetovoimaa.

Vielä eräs tärkeä seikka, jonka usea suomalainen unohtaa. Viime vuoden aikana useampi venäläinen matkanjärjestö ajautui konkurssiin ja venäläisten luottamus valmismatkoihin romahti, sillä usea menetti keräämänsä matkarahaston. Tästä syystä omatoimimatkailu on kasvanut räjähdysmäisesti. Mikäli haluamme saada uuden, entistä laajemman turistikannan houkuteltua Suomeen, meidän täytyy ujuttaa ajatus Suomen matkasta venäläisten mieliin silloin, kun he vasta haaveilevat lomasta.

14
tammi

Venäläinen turisti löydetään tänään ja tulevaisuuden voitot pedataan nyt!

Lähes vuoden olen seurannut niin uutisista kuin kahvipöytäkeskustelussakin siitä, miten matkailu Venäjältä romahtaa, siitäkin huolimatta, että Yle on uutisoinut myös vastakkaisia tietoja yksittäisistä yrityksistä (Yle.fi) . Lisäksi, ennen joulua huomasin valtakunnallisissa TV uutisissa jutun siitä, miten vuodenvaihteen turismi putosi 30 % ja samaan aikaan näytetään totaalisen tyhjää raja-asemaa, jossa ei edes Nikolai Gogolin Kuolleita sieluja näy. Autioilta Kaakkois-Suomen raja-asemilta virtasi silti 165 114 uuden vuoden turistia (Yle.fi) ! Uutisoinnin faktat ja visuaalinen mielikuvanrakentaminen ovat osittain voimakkaasti ristiriidassa. Liekkö taustalla se, että jopa ei kaupallisten toimijoiden täytyy ylittää lukijan tai katsojan uutiskynnys?

Kentällä tavatessani sekä suuria että pieniä matkailualantoimijoita, olen törmännyt mustavalkoiseen näkemykseen venäläisen turismin tilasta. Eräs toimija totesi marraskuun lopulla, että vuodenvaihteen varauskirja on tyhjä, eikä mitään ole tehtävissä, ei edes hintaa polkemalla. Pari viikkoa aiemmin samoilta kulmilta vastaava toimija kertoi, että heillä on enemmän venäläisiä matkailijoita, kuin koskaan ennen. Keski-Suomen matkailuparlamentissa Peurungassa marraskuussa 2014, arvioitiin, että koko Suomen mittakaavassa venäläisten matkailu taantuu vuoden 2012 tasolle, joka kuitenkin oli siihenastinen ennätysvuosi! Valitettavasti näyttää käyneen niin, että pudotus on jonkun verran suurempaa, tosin vuosi 2011 oli myös historian paras siihenastisista vuosista. Keski-Suomen turismin arvioidaan taantuneen vuonna 2014 noin 50 000 matkailijaan, kun vuonna 2013 se oli 54 000 vuotuista matkailijaa (Yle.fi) . Olemme ehkä liikaa keskittyneet hetkellisen muutoksen kauhisteluun, unohtaen sen tosiasian, että matkailijoita tulee edelleen Venäjältä todella paljon Suomeen. Muutoksen nopeudesta johtuen, nyt olisi todella korkea aika aloittaa vastaisku laskua vastaan ja kääntää käyrät kohti koillista matkailutilastoissa!

Mitä sitten tuosta viestinnästä voi löytää? Ainakin sen, että aihe tuntuu olevan lähellä meitä suomalaisia, sillä onhan kyse venäläisistä. Lisäksi mielipiteet ja näkemykset tuntuvat olevan kovin jyrkkiä, niin ammattilaisilla kuin myös maallikoilla. Omat sisäiset mielikuvat ohjaavat meitä enemmän kuin uskoisimmekaan. Toinen tärkeä seikka on se, että suomalaisella matkailulla on mitä ilmeisimmin menossa jakautuminen kahteen osaan venäläisten suhteen. Ensimmäinen osa on se, joka on ajassa mukana, uskoo tulevaan ja saa tupansa täyteen venäläisiä turisteja. Toinen puolisko tuntuu olevan se osa toimijoita, jotka ovat heittäneet kirveensä kaivoon ja menettäneet uskonsa. He eivät ole kuitenkaan täysin unohtaneet venäläisiä, vaan antavat samovaariensa pölyttyä kaappiensa perukoilla toivoen parempia aikoja.

Suomi voisi olla matkailullinen voittaja nykyisessä Venäjän talouskriisissä. On totta, että osalla aiemmin Suomeen saapuneista matkailijoista ei enää ole varaa matkustaa tänne, vaan he viettävät lomansa muualla, kaiholla muistellen Suomen lomiaan. Nyt olisi syytä kiinnittää katseensa myös heihin, jotka ovat aiemmin matkailleet Suomea kalliimmissa kohteissa. Tämä joukko on suuri ja varsin varakas, jopa Suomen mittapuun mukaan. Osaa heistä nykyinen kriisi koettelee, ja he etsivät korvaavia lomakohteita. Suomi voisi olla erinomainen vaihtoehto, mutta meitä ei valitettavasti löydä kovin helposti sähköisestä maailmasta. Toki osa venäläisistä etsii edelleen matkakohteita Pravdan lehdiltä tai suomenkielisiltä www-sivuilta, mutta esimerkiksi Yle:n uutisen mukaan yhä useampi venäläinen etsii kohteensa venäjänkielisestä sosiaalisesta mediasta (Yle.fi), eli lähinnä Vkontaktesta ja Odnoklassnikista. Suomen matkailun suuri ongelma onkin juuri se, sillä valtaosa suomalaisista toimijoista ei ole siellä lainkaan, tai ovat läsnä passiivisella Vkontakte-sivulla.

Venäjän talouskriisi on toki vakava ja syvä, mutta se ei ole mitenkään poikkeuksellinen Venäjän lähihistoriassa. Valuuttapaon ja devalvoitumisen suhteen Suomellakin oli oma kriisinsä 1990-luvulla, jolloin Suomen markka päästettiin kellumaan ja devalvoitiin. Aivan kuten Suomessa, myös Venäjällä tilanne pelottaa ihmisiä. Tilanne on paha niin kauan, kunnes valuuttakurssi tasaantuu jollekin tasolle. Kun devalvoituminen loppuu ja vakiintumisen aika koittaa, tarkoittaa se välittömästi elpymistä myös matkailulle, etenkin Suomen kaltaisille maille, jotka ovat venäläisittäin lähellä ja joiden hintataso on keskiverto. Sama tapahtui Suomessakin. Valuutan kelluessa matkailu romahti, ja romahdus jatkui vielä devalvoinnin jälkeenkin jonkin aikaa. Kun ihmiset huomasivat, että lomamatkan hinnan tiesi etukäteen valuuttakurssien tasaannuttua, lähti matkailu välittömästi käyntiin.

Oman aivan erityisen tekijän Venäjän kohdalla saa aikaan heidän ”perinteinen kahden hinnan” järjestelmänsä. Nykyisen kriisin aikana on virallinen valuuttakurssi pyörinyt tasolla 70–80 ruplaa/euro käyden jopa tasolla hiukan yli 90 ruplaa/euro. Samaan aikaan tavallinen venäläinen on joutunut vaihtamaan ruplansa ”katukaupassa” kurssilla, joka on pahimmillaan ollut 150 ruplaa/euro! Tätä valitettavaa tosiasiaa vasten ei ole mikään ihme, että matkailu on jonkin verran sakannut, kun valuuttakurssien turbulenssi on ollut tuota luokkaa. Kaiken ikävän keskellä tässä kuitenkin piilee myös positiivinen seikka. Kun venäläinen on nyt tottumassa vaihtokurssiin, joka liikkuu haarukassa 120 – 150 ruplaa/euro, valuuttamyllerryksen hellittäessä ja katukurssinkin asettuessa lähelle virallista kurssia, tuntuu tavallisesta venäläisestä valuuttakurssi 80 ruplaa/euro suorastaan halvalta!

Eräs pienelle huomiolle jäänyt seikka on se, että Venäjällä on tapahtunut kymmeniä, ellei peräti satoja matkatoimistojen konkursseja, joissa ihmiset ovat menettäneet rahansa. Tämä on vaikuttanut suoraan heihin, joiden lomamatkarahat ovat kadonneet konkurssin syvään nieluun, sillä he menettivät ”kaiken”. Heille tappio on ollut karvas ja inhimillisesti ajatellen kohtuuton. Hehän vain halusivat lomamatkalle, mutta menettivät kaikki lomamatkaan sijoittamansa rahat. Suomen kannalta paljon suurempi asia on se, että keskiverto venäläinen ei enää luota paikalliseen matkatoimistoon, vaan on siirtynyt ns. omatoimimatkailijaksi. Heitä ei enää tavoiteta perinteisin keinoin, vaan heille täytyy tarjota mahdollisuus omatoimiseen matkan suunnitteluun, mielikuvien rakentamiseen sekä optimitilanteessa varaamiseen suoraan suomalaiselta kumppanilta venäjäksi ilman venäläistä matkatoimistoa. Tämä murros on huomattava ja paljon suurempi, kuin me Suomessa nyt edes ymmärrämme. Perinteinen matkatoimiston linja-autollinen turisteja muuttuu individuaaliksi matkailijalaumaksi. He tarvitsevat ja vaativat jotain ihan muuta, kuin pelkän ”messuständin” Pietarin tai Moskovan matkamessuilla. Aktivoitumalla venäjänkielisessä sosiaalisessa mediassa, voimme tavoittaa ainakin osan heistä, jotka ennen saapuivat venäläisen matkatoimiston kautta Suomeen. Mikäli nyt unohdamme heidät, jokin muu maa kaappaa tuon linja-autovirtaa vastaavan autovirran itselleen, vaikka pohjimmiltaan monet noista matkailijoista olisivat halunneet viettää lomansa Suomessa.

Suomen maine matkailumaana on venäläisessä yhteiskunnassa erinomaisen hyvä, jopa niin hyvä, että itse emme sitä ymmärrä, emmekä siten tajua siitä hyötyä. Esimerkiksi vuonna 2013 venäläisen Tähti-lehden äänestyksessä Suomen Levi voitti kaikki ulkolaiset matkakohteet, jopa Alpeistaan kuuluisan Itävallan. Miksi ihmeessä me piilotamme kynttilämme vakan alle ja tyydymme surkuttelemaan matkailijakatoa, vaikka meillä on käsissämme todellinen matkailun Graalin malja! Tähänkään mennessä venäläisten lomailijoiden matkan tärkein valintakriteeri ei ole ollut edullisuus vaan puhdas luonto, turvallisuus ja rauhallisuus sekä lomakohteen läheisyys (Tak.fi s.15). Mikään noista ei ole poistunut Suomelta Venäjän talouskriisin johdosta.

Kuka sitten on tulevaisuuden voittaja, hän joka kaappaa itselleen tuon määränpäätään etsivän venäläisten matkailijoiden autovirran? Varmuudella ei tietenkään voi sanoa mitään, mutta venäläisten käyttäytymisestä päätellen tiettyjä lähtökohtia on olemassa. Ensinnäkin pelkkä venäjänkielinen www-sivu ei ole avain voittoon, mutta sellainen olisi lähes välttämätöntä olla olemassa. Toisekseen yrityksen pitäisi olla siellä, missä asiakkaatkin ovat, eli venäjänkielisessä sosiaalisessa mediassa Vkontaktessa ja Odnoklassnikissa. Facebook on toki myös oiva asia, mutta sen noin 45 milj. venäjänkielistä käyttäjää on kaukana Vkontakten ja Odnoklassnikin noin 230 milj. käyttäjästä. Osalla käyttäjistä on tunnukset useampaan em. järjestelmiin. Vähintä on se, että yritys löytyy noista järjestelmistä, mutta vielä tärkeämpää olisi se, että yritys olisi siellä aktiivisesti mukana. Osallistuisi edes jollain tasolla keskusteluihin, toteuttaisi kilpailuja sekä ohjaisi aktiivisesti potentiaalisia asiakkaita omille sivuilleen ja mieluiten venäjänkielisiin puhelin- ja onlinevarauspalveluihin. Yksinkertaistettuna olisi tärkeää, että yritys muistuttaisi olemassaolostaan vuorovaikutteisella toiminnalla, jolloin venäläiselle muodostuisi toimijasta sellainen kuva, että se on oikeasti kiinnostunut ja halukas saamaan venäläisiä asiakkaita.

Kuten kaikessa kaupankäynnissä on nousuja ja laskuja, niitä on myös Venäjän matkailussa. Oma erityispiirteensä, oikeastaan kaikessa Venäjän kanssa tehtävässä kaupassa on se, että nousut ja laskut ovat kovempia ja niitä on tiuhempaan, kuin useimpien muiden maiden kohdalla. Tämä tarkoittaa sitä, että missään tapauksessa kaikkia omenoita ei pidä sijoittaa Venäjä-koriin, vaan hajautus on paikallaan, aivan kuten suomalaisissa pörssiosakkeissakin. Toisaalta se tarkoittaa myös sitä, että nousun ollessa käsillä, pitää olla valmis takomaan, sillä he jotka ovat heti alussa valmiita, kuorivat kermat kakun päältä. He, jotka kutovat verkkojaan nousun alkaessa, ovat kunnolla valmiit vasta kun on rääpiäisten aika.

Summa summaarum, tulevaisuuden voittajia ovat he, jotka uskaltavat uida järkevästi vastavirtaan, ja sijoittaa tulevaisuuteen silloin kun suuri massa ei sitä uskalla tehdä. Aikainen lintu madon nappaa, kuten vanha suomalaiskansallinen sanonta kuuluu.